„იელთი ჯგუფი“ ქართულ სამშენებლო-დეველოპერულ ბაზარზე 8 წლის წინ გამოჩნდა და განვითარების სწორი სტრატეგიით მალევე დაიმკვიდრა გამორჩეული ადგილი. იელთი თანამშრომლობს ისეთ გლობალურ ბრენდებთან, როგორიცაა: Wyndham Hotels & Resorts, River Rock Hotels & Resorts და IPM OE. ცალკე აღნიშვნის ღირსია „იელთი ჯგუფი“-სა და Barceló Hotel Group-ის პარტნიორობა. ეს უმსხვილესო ევროპული ბრენდის პირველი და ექსკლუზიური შემოსვლაა რეგიონში.
„იელთი ჯგუფის“ ხედვა მომხმარებლებისთვის ცხოვრების თანამედროვე სტანდარტების შექმნას ითვალისწინებს. მომხმარებლისა და ბაზრის ტენდენციების უწყვეტმა კვლევამ კომპანია განვითარების ინოვაციურ მოდელამდე მიიყვანა, რომელსაც „კვარტლის კონცეფცია’’ ეწოდება. სწორედ ამ ინოვაციური მოდელით კომპანია ბათუმის ახალი ბულვარის მიმდებარედ პროექტს ,,იელთი კვადრატს“ ახორციელებს, რომლის ფარგლებში ჯამში 10 კომპლექსი იქნება წარმოდგენილი.
ბათუმის ბაზრის მიმდინარე ტენდენციებზე და მთავარ გამოწვევებზე „იელთი ჯგუფის” კომერციული დირექტორი ვალერი გურგენაძე გვესაუბრა.
,,რამდენიმე ძირითადი გამოწვევა შეიძლება შევაფასოთ და გავაანალიზოთ ამ სამწლიან პერსპექტივაში. ეს შეფასებები არის ჩვენი შიდა მოკვლევების და ძირითადი საჯარო კვლევების კონსოლიდირებული ანალიზი. შეიძლება ბევრი არაპოპულარული თეზა წამოვწიოთ, თუმცა ჯანსაღი შეფასება არასოდეს აზიანებს ბაზარს, სრულიად პირიქით, არაჯანსაღი შეფასებები ქმნის არასწორ მოლოდინებს“, - აცხადებს ვალერი გურგენაძე.
კვლევის შედეგად ოთხი ძირითადი გამოწვევა გამოვლინდა. „იელთი ჯგუფის” კომერციული დირექტორი თითოეულ პრობლემურ საკითხზე ვრცელ ანალიზს გვთავაზობს.
,,ცნობადობა - ფასის სეგმენტი სადაც ბათუმია, კონკურენციაშია ევროპის და აზიის საუკეთესო ტურისტულ დესტინაციებთან. ცნობადობა დიდწილად განსაზღვრავს ნდობას, ბათუმის ცნობადობა საგრძნობლად ჩამოუვარდება - თურქეთის, ესპანეთის, პორტუგალიის, საბერძნეთის, ხორვატიის, ემირატების, ტაილანდის, ინდონეზიის ტურისტულ დესტინაციებს, სადაც უძრავი ქონება უცხოური ინვესტიიცის ერთ-ერთი ლოკომოტივია. ინვესტორთა ცნობადობის „გუგლით“ ამაღლება - პირდაპირ წამგებიანი თამაშია. უსაფრთხოება და სტაბილურობა უმნიშვნელოვანესი ინდიკატორია გადაწყვეტილების მისაღებად. ამ პუნქტში ძალიან ვაგებთ კონკურენტ დესტინაციებთან.
ტურიზმი და უძრავი ქონება - საჯარო კვლევები, რომელიც ბოლო 5 წელიწადში ქვეყნდება (galt & taggart, TBC Capital, Colliers) გვიხატავს ნაწილობრივ სურათს, რომელიც ასევე ნაწილობრივ გვაძლევს ტრენდების ანალიზის შესაძლებლობას. ყველა ამ კვლევით ორგანიზაციას ერთი ობიექტური მეთოდოლუგიური ხარვეზი აქვს, სწავლობს ე.წ. „სისტემურ დეველოპერებს“, რაც ბუნებრივად ვერ გაძლევს ბაზრის სრულ სურათს. თუმცა, ყველა კვლევა მაღალხარისხიანია და იმის დანახვის საშუალება ნამდვილად არის თუ რამდენად გადაჯაჭვულია ტურიზმი ბათუმის საინვესტიციო უძრავი ქონების ბაზართან. წლიური 2 მილიონი ტურისტი - ეს მაჩვენებელი შემდეგი 5-7 წლის განმავლობაში, უნდა გაიზარდოს ყოველწლიური ახალი მილიონით, რომ ტურიზმის კონვერსია უძრავ ქონებაში, შენარჩუნდეს არსებულ დონეზე. ალბათ გესმით, როგორი „რთული“ მიზანია. არადა რეალურად საშუალო სარეალიზაციო ფასის განმსაზღვრელი არის ქირა და მისი ინდექსაცია. ყველა დამატებითი ინდიკატორი მხოლოდ აკომპანიმენტია. ქირის ფასის შენარჩუნებას არსებულ მოცემულობაში, ჭირდება ეს პარანორმალური ზრდა ტურისტთა საერთო რაოდენობის. ეს საფრთხე პირდაპირ კავშირშია მესამე გამოწვევასთან.
მოთხოვნა - მიწოდების პრეფიციტი - ბათუმში არსებული 240-ზე მეტი სასტუმროს მიწოდება 5,4 საწოლია 1000 ვიზიტორზე. ეს ციფრი დაბალია საშუალო ევროპულთან შედარებით და ზრდის პოტენციალს აჩვენებს. თუმცა უძრავ ქონებასთან მეტად გადაჯაჭვული ე.წ. „ბათუმის საინვესტიციო მოდელია“ - რომელიც ქალაქს ამ მომენტისთვის 20 000-მდე სასტუმროს ტიპის აპარტამენტით უზრუნველყოფს, რისი დაკმაყოფილებაც მოკლევადიან პერსპექტივაში წარმოუდგენელია. ამას ემატება under construction კიდევ 20 000-მდე სასტუმროს ტიპის ნომერი, რომელიც 2028 წლამდე შევა ექსპლუატაციაში. ე.წ. „ბათუმის საინვესტიციო მოდელი“ კარგავს მიმზიდველობას, ვინაიდან სარეალიზაციო ფასის მთავარი ინდიკატორი, ამ ტიპის პროდუქტის შემთხვევაში არის ქირის ფასი, რომელიც დინამიურად შემცირდა ბოლო 2 წლის განმავლობაში. ჯანსაღი, პოზიტიური მოლოდინები რომელიც არსებობს, მაინც ვერ აკმაყოფილებს ამ მიწოდების მასშტაბს მოკლევადიან პერსპექტივაში. ყოვლეწლიურად მილიონი ახალი ვიზიტორის დამატება ქალაქისთვის ურთულესი და კომპლექსური გამოწვევაა. ოფიციალური კვლევებით კლება გაყიდვებში წლიური 8-10%-ია, თუმცა თუ მეთოდოლგიას გავითვალისწინებთ და „არასისტემურ დეველოპერთა“ ინფორმაციასაც შევაფასებთ, კლება 3-4 ჯერ მეტია ვიდრე აღნიშნულ ციფრი.
მეორადი ბაზარი - ჩემი მოსაზრებით, ამ მოცემულობის ყველაზე წონადი გამოწვევა, თვალსაჩინოდ კონვერტირებული ზარალი სექტორული განვითარებისთვის, ეს არის ე.წ. „მეორადი ბაზარი“, „“მეორადი გაყიდვები“. არასწორმა მოლოდინებმა, არაჯანსაღმა დაპირებებმა - შექმნეს „ცრუ“ ფასი და არა ლოგიკური მოლოდინები. განსაკუთრებით „მცირე აქტორების“ მხრიდან, ლოგიკურმა „მოკლევადიანმა სიხარბემ“ არარელევანტური მოთხოვნის ზრდისას, გააჩინა ეს მასშტაბური გამოწვევა. არარეალურ/არაჯანსაღ ინვესტორთა აგრესიული მოკლევადიანი შემოსვლის შედეგებია დღეს ბაზარზე არსებული იმედგაცრუება. ამ ტიპის „ინვესტორთა“ დიდი ნაწილის მიზანი არ იყო ინვესტიცია, არამედ დროებით მათი სახსრების „დაბინავება“, იმ დაპირებით რომ მოკლევადიან პერსპექტივაში შესაძლებელი იქნებოდა „გადაყიდვით“ მოგების მიღება. დღევანდელი მოცემულობით, ამ „ინვესტორთა“ დიდი ნაწილი ახდენს ქონების იმაზე დაბალ ფასად რეალიზაციას, ვიდრე მათი შესყიდვის ფასი იყო. რა თქმა უნდა ჯერ არ გაზომილი, თუმცა შეფასებადი ზარალია მთლიანი ბაზრისთვის, ბაზრის რეპუტაცია ერთ დეველოპერზე და ნებისმიერ კონკრეტულ პროექტზე „ძვირი ღირს“. სანამ მარკეტერები არ გაიგებენ (შეიძლება ისწავლეს კიდეც, ჩვენ გაგების პრობლემა უფრო გვაქვს), რომ ერთი ახალი კლიენტის მოყვანა ჩვენს ინდუსტრიაში, ვოლატილურ კონკურენციაში - დაახლოებით 10-ჯერ ძვირი ჯდება ვიდრე არსებულის შენარჩუნება და „რეკომენდატორად დატოვება“, მანამ პერმანენტული რისკის ქვეშ ვიქნებით.
ჩვენი სექტორი არ ყიდის პირველადი მოხმარების პროდუქტს, არც „იაფი“ არ ვართ, ვერც იმაზე მოთხოვნად პროდუქტს ვქმნით ვიდრე ჩვენი კონკურენტი ბაზრები, ვერც ძირითადი ინდიკატორებით ვერ დავიკვეხნით, რომელიც საერთაშორისო ინვესტორების მოსაზიდადაა საჭირო - ასეთ მოცემულობაში გვრჩება ორი გამოსავალი - ან თავი განვასხვაოთ (differentiate) ასეთი „არასერიოზული“ „მორტყმაზე“ ორიენტირებული ერთჯერადი პროდუქტებისგან, რომლებიც ხელს უშლიან ბაზრის განვითარებას (ბევრი შესაბამისი ინსტრუმენტი არსებობს ამის მისაღწევად), ან მეორე (ნადვილად არასასურველი) დავრჩეთ მხოლოდ ადგილობრივი მოთხოვნის ამარა და ვაკეთოთ „ბიუჯეტური“- ჩვენი ბაზრის მოთხოვნის შესაბამისი პროდუქტი. ის რომ ადგილობრივი მოთხოვნის 5-7% მოდის პრემიუმ სეგმენტზე, ვერ შექმნის დეველოპერული ბაზრის ტრენდს. ჯერ უნდა „გავმდიდრდეთ“, - აცხადებს ვალერი გურგენაძე.
„იელთი ჯგუფის” კომერციული დირექტორი მიიჩნევს, რომ ზემოთ აღნიშნული ოთხი ძირითადი გამოწვევა კომპლექსურ ჩარევას საჭიროებს, რაც სტრატეგიული ხედვის დოკუმენტის და კონსოლიდირებული მარკეტინგული აქტივობების გეგმის შემუშავებას გულისხმობს. ვალერი გურგენაძე აცხადებს, რომ ამ პროცესში - საინვესტიციო უძრავი ქონების სექტორი, ტურიზმის დეპარტამენტი და ადგილობრივი ხელისუფლება პარტნიორულად უნდა მოქმედებდნენ.
,,ეს არის „შავი ღრუბელი“, რომელიც გაფანტვადია თუ გვექნება სტრატეგიული ხედვა, როგორც ზოგადი ცნობადობის, ახალი ტურისტების მოზიდვის, ასევე თავად პროდუქტში ცვლილების, მისი „გადაფუთვის“ მიმართულებით. მთავარია აქტორებმა შეძლონ „კომფორტის ზონის“ დატოვება ოთხივე საფრთხის პასუხად შემიძლია ვთქვა: ცნობადობის გაზრდას სჭირდება გარე მარკეტინგული აქტივობები. „მიჩვეული ბაზრები“-ს აქტუალობა ბუნებრივად მცირდება, მასაც მასშტაბი და ზღვრები აქვს, კონკურენციაც მატულობს და ზედმეტად ფასის კონკურენციაში გვიწევს მათთან ჩაყოლა. ცნობადობის ამაღლება, როგორც ტურიზმის, ასევე ბიზნეს გარემოს მიმართულებით, საშუალებას მოგვცემს გავიდეთ ჯერაც აუთვისებელ, ან ნაკლებად აქტიურ ბაზრებზე. მერწმუნეთ ეს გაცილებით დიდი აუდიტორიაა, ვიდრე ჩვენი სექტორი დღეს „ატარგეტებს“. მენტალურად ინვესტორ აუდიტორიას უნდა შევეხოთ, გავაცნოთ თავი როგორც ბიზნეს გარემოს, ასევე ტურისტული მიმართულებით.
საინვესტიციო უძრავი ქონების სექტორმა, ტურიზმის დეპარტამენტთან და ადგილობრივ ხელისუფლებასთან ერთად უნდა შეიმუშაოს 3-5 წლიანი (მოკლევადიანი) სტრატეგიული მარკეტინგული აქტივობების გეგმა სამიზნე ბაზრებისთვის. ბათუმს უნდა შევძინოთ ახალი შინაარსი და დატვირთვა. სექტორის მოთამაშეების ჩართულობით უნდა შემუშავდეს განვითარების ახალი სტრატეგია, დაინიცირდეს ის მიმართულებები რაც საშუალებას მოგვცემს შემოვიყვანოთ ახალი ტურისტი. მაგალითისთვის: „MICE ტურიზმი“, პერმანენტული სპორტული ღონისძიებების მასპინძლობა, ახალგაზრდული ფესტივალები და გამართული ღამის ცხოვრების სერვისები (მათ შორის ევროპული დონის კლუბები და ღამის ატრაქციები).
პარალელურად, საინვესტიციო უძრავი ქონების სექტორმაც უნდა შექმნას ერთიანი ხედვის დოკუმენტი, რომელიც იმპლემენტირდება მარკეტინგულ გეგმაში. კონსოლიდირებული საგარეო მარკეტინგული აქტივობები, სამიზნე ბაზრებზე მოიტანს ჯამურად გაზრდილ „ტრაფიკს“. ბიზნესი, წამყვანი მოთამაშეები, იქნებიან ამ კამპანიის ნაწილობრივ დამფინანსებლები, მეორე ნახევარი სახელმწიფოს მიერ შეიძლება იყოს კომპენსირებული, ან მოძიებული სხვადასხვა საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუტისგან. მთავარია შეიქმნას მიმზიდველი საინვესტიციო მოდელი, რომელიც გავა ფასის კონკურენციიდან და მოიზიდავს საშუალო და საშუალოზე მაღალი ბიუჯეტის ევროპელ და აზიელ ინვესტორებს
მოთხოვნა-მიწოდების ბალანსს რაც შეეხება, აქ მთავარია ჩავწვდეთ პრობლემის არსს. ჩემი აზრით პრობლემა არა რაოდენობაში, არამედ თავად პროდუქტშია. დღეის მდგომარეობითაც არის დეფიციტური პროდუქტი, თავისუფალი ნიშა. ის რომ სტუდიოს ტიპის აპარტამენტებს შეუმცირდა ეფექტიანობა, არის სურათის ერთი მხარე. ამ პროცესის პარალელურად გაზრდილია მოთხოვნა 1 საძინებლიან აპარტამენტებზე და რეალური დეფიციტია მიწოდებაში. სწორედ ამის გამო მოხდა ჩვენი ახალი პროექტის შიდა გეგმარებების და თავად კომპლექსის შინაარსის ცვლილება, ვეცადეთ მოვრგებოდით ამ ტრენდს. მოკლევადიანი დამსვენებლისთვის ჭარბი პროდუქტია, გრძელვადიანი იჯარისთვის კი არ იყო ბაზარი მზად. ამან გააჩინა ის ბუნებრივი შესაძლებლობები, რაც უკვე დაკონვერტირდა ჩვენი გაყიდვების ტემპში და მასშტაბში.
მეორადი ბაზრის ნეგატიური ეფექტი, ყველაზე მარტივად რეგულირდება მოთხოვნით. ამიტომაც ზემოთ მოყვანილი გადაწყევტების იმპლემენტირება, ბუნებრივად შეამცირებს „მეორადი ბაზრის“ ნეგატიურ ეფექტს და პირიქით მას აქცევს ე.წ. „ზურგად“, პირველადი პროდუქტის დეველოპმენტისთვის.
შეიძლება ერთი შეხედვით რთული ამოცანაა, თუმცა ნამდვილად არა. რთულზე მეტად შეიძლება დავარქვათ კომპლექსური, თუმცა დეტალური დაგეგმვის და ეფექტიანი იმპლემენტირების პირობებში 2-3 წელი საკმარისი იქნება სიტუაციის და მოლოდინების გამოსასწორებლად“, - ამბობს ვალერი გურგენაძე.
