დღეს ბიზნესსამყარო ორი პარალელური რევოლუციის ეპიცენტრშია, რომლებიც კომპანიებს შორის მომხმარებლებისთვის ბრძოლის წესებს ძირფესვიანად ცვლის. ერთი მათგანი ეხება იმას, თუ როგორ ეძებენ ადამიანები ინფორმაციას, ხოლო მეორე, რომელიც ახლა იდგამს ფეხს, რადიკალურად ცვლის თავად შესყიდვის გადაწყვეტილების მიმღებ სუბიექტს.
მარკეტინგის მენეჯმენტი ყოველთვის გულისხმობდა ადამიანის გატარებას ე.წ. გაყიდვების ძაბრში – ცნობადობიდან განხილვამდე და საბოლოო შესყიდვამდე. ეს მოგზაურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ სწავლობს მომხმარებელი ბაზარს. ათწლეულების განმავლობაში მარკეტერები ცნობადობას მასობრივი მედიით აშენებდნენ, შემდეგ კი მოთხოვნას საძიებო სისტემების მეშვეობით იჭერდნენ. თუმცა, სასაუბრო ხელოვნური ინტელექტი (ChatGPT, Gemini) ახლა ორივე ეტაპს ერთდროულად არღვევს. უახლესი აკადემიური კვლევებიც ადასტურებს, რომ მართალია, კონკრეტული დეტალები შეიცვლება, მაგრამ ტრანსფორმაციის მიმართულება უკვე მკაფიოა.
AI ჩატბოტები კომპანიებს ორმაგ დარტყმას აყენებენ. ძველი მოდელი მარტივი იყო – ადამიანი ეძებდა გუგლში, იღებდა ბმულების სიას, გადადიოდა სხვადასხვა საიტზე, ადარებდა და ყიდულობდა. ახლა მომხმარებლები ინფორმაციისთვის პირდაპირ ჩატბოტებს მიმართავენ. როდესაც ვინმე პროდუქტის რეკომენდაციას ითხოვს, ის იღებს სრულყოფილ პასუხს ისე, რომ ბრენდის საგულდაგულოდ შექმნილ ვებგვერდზე არც კი გადადის. ამასთან, ჩატბოტი ბევრად ნაკლებ ალტერნატივას გვთავაზობს, ვიდრე ტრადიციული საძიებო სისტემა. Google-ის პასუხმა ChatGPT-ის მიმართ მდგომარეობა კიდევ უფრო გაართულა – ძიების შედეგების თავში მოქცეული AI-მიმოხილვების გამო, მომხმარებელთა უმეტესობა ქვემოთ ჩამოწერილ ბმულებამდე აღარც ჩადის. ბრენდები, რომლებიც წლების განმავლობაში აშენებდნენ SEO-ს, ახლა ტრაფიკის დაკარგვას უყურებენ.
მკვლევრებმა უკვე დაიწყეს ამ ძვრების რაოდენობრივი შეფასება. მაგალითად, ბოსტონის უნივერსიტეტის კვლევამ აჩვენა, რომ ChatGPT-ის გამოჩენის შემდეგ პროგრამისტებისთვის საყვარელ პლატფორმა Stack Overflow-ზე ტრაფიკი მკვეთრად დაეცა, რადგან დეველოპერებმა პასუხების მიღება ჩატბოტისგან დაიწყეს. საინტერესოა, რომ მსგავსი ეფექტი არ დაფიქსირებულა Reddit-ზე. მიზეზი მიზნობრიობაშია: Stack Overflow-ზე ადამიანები კონკრეტულ ინფორმაციას ეძებენ, ხოლო Reddit-ზე – კომუნიკაციას, დისკუსიასა და გამოცდილების გაზიარებას. ეს მიანიშნებს, რომ ბრენდები, რომლებიც მხოლოდ ინფორმაციის მიწოდებაზე დგანან, საფრთხის ქვეშ არიან, ხოლო ისინი, ვინც საზოგადოებასა და ემოციურ კავშირს ქმნიან – უფრო დაცულები. ლონდონის ბიზნეს სკოლისა და UCLA-ს კვლევაც ადასტურებს, რომ ChatGPT-ის დანერგვის შემდეგ ონლაინ ძიებები დაახლოებით 20%-ით ეცემა, რაც ყველაზე მეტად მცირე ვებსაიტებს აზარალებს.
საძიებო სისტემების ოპტიმიზაციიდან (SEO) – გენერაციული სისტემების ოპტიმიზაციამდე (GEO)
ეს ცვლილებები ციფრული სტრატეგიის სრულ გადააზრებას მოითხოვს. ტექნიკები, რომლებიც საძიებო სისტემების ეპოქაში მუშაობდა, სასაუბრო AI-სთან აღარ ამართლებს. საკვანძო სიტყვების ოპტიმიზაცია და ბმულების მშენებლობა ვერ ერგება ჩატბოტების მუშაობის სპეციფიკას. ახლა ინდუსტრია SEO-დან GEO-ზე გადადის. პრობლემა ისაა, რომ ჯერ არავინ იცის, ზუსტად როგორ მუშაობს GEO. გამარჯვებული ის იქნება, ვინც პირველი ისწავლის, როგორ ამუშავებენ ეს სისტემები ინფორმაციას. მთავარია არა მხოლოდ ის, თუ რას ამბობთ, არამედ ის, თუ როგორ აგებთ ინფორმაციას, რათა AI-მ მისი წაკითხვა, კონტექსტუალიზაცია და რეკომენდაცია შეძლოს. სტრუქტურირებული მონაცემები და მკაფიო კატეგორიზაცია ახლა ბევრად მნიშვნელოვანია, ვიდრე უბრალოდ ავტორიტეტული ბმულები.
ინფორმაციის ძიების რევოლუციასთან ერთად, იწყება მეორე, შესაძლოა უფრო მასშტაბური ტრანსფორმაციაც. დროა, ერთმანეთისგან გაიმიჯნოს ის, ვინც იღებს გადაწყვეტილებას და ის, ვინც იყენებს პროდუქტს. ეს განსხვავება დღეს კრიტიკულია, რადგან ხელოვნური ინტელექტის აგენტები უკვე იწყებენ შესყიდვების დამოუკიდებლად განხორციელებას.
წარმოიდგინეთ დაკავებული პროფესიონალი, რომელიც თავის AI-ასისტენტს ეუბნება, რომ სჭირდება 2000-დოლარიანი ლეპტოპი კარგი ელემენტითა და ეკრანით და მის გამოწერას ავალებს. AI თავად ეძებს ვარიანტებს, აფასებს მათ და ყიდულობს. პროდუქტის ვებგვერდზე არცერთ ცოცხალ ადამიანს არ შეუსრულებია მოქმედება – მთელი მომხმარებლის მოგზაურობა ალგორითმში განხორციელდა. როგორც სმარტფონებმა გვაიძულეს Mobile-first სტრატეგიაზე გადასვლა, ისე AI აგენტები გვაიძულებენ Machine-customer-first აზროვნებაზე გადართვას. თუმცა, პრობლემა ისაა, რომ დღევანდელი ვები ადამიანებისთვის არის აგებული და არა ბოტებისთვის. ბრენდებს მოუწევთ საკუთარი ინფრასტრუქტურის ისე გარდაქმნა, რომ ინფორმაცია და ფასები ხელოვნური ინტელექტისთვისაც მარტივად წასაკითხი იყოს.
როცა მომხმარებლები მხოლოდ ადამიანები იყვნენ, მარკეტერები ფსიქოლოგიას ეყრდნობოდნენ. ახლა კი ბოტების ფსიქოლოგიის გაგებაც მოუწევთ. კვლევები აჩვენებს, რომ AI-საც აქვს თავისი მიკერძოება. მაგალითად, ექსპერიმენტებში გამოვლინდა „AI-AI მიკერძოება“, სადაც ხელოვნური ინტელექტი თავისივე დაწერილ სარეკლამო ტექსტებს უფრო მაღალ შეფასებას აძლევს, ვიდრე ადამიანის დაწერილს.
წყარო: HBR; www.marketer.ge
