სკუტერით განცდილი სილაღე სრულყოფილად სამი წლის წინ შეიგრძნეს, როდესაც ინდოეთში სამოგზაუროდ წასულებმა თავგადასავლების საძიებლად ეს ტრანსპორტი იქირავეს. გადასაადგილებლად კომფორტული საშუალება აღმოჩნდა და მოგზაურობამაც სულ სხვა ელფერი შეიძინა. სამშობლოში დაბრუნებულმა მეგობრებმა დაიწყეს ფიქრი, რამდენად საინტერესო იქნებოდა სკუტერი საქართველოშიც რომ ყოფილიყო შესაძლებელი…
“ინდოეთი დამსვენებლისთვის თავისუფლებასთან ასოცირდება, იქ ყველაფერია იმისთვის, რომ სტრესის გარეშე გაატარო დრო. სკუტერი ამ ყველაფერს ძალიან ავსებდა. წარმოიდგინე, ახალ ქვეყანაში რომ მიდიხარ, მით უმეტეს, სადაც ტრანსპორტი მოწესრიგებული არ არის, ეს გბოჭავს და გაიძულებს უფრო მიჯაჭვული იყო სასტუმროზე. სკუტერი კი, ძალიან კომფორტული ტრანსპორტი იყო, მარტივად სამართავი და დანიშნულების ადგილამდე მისვლას უფრო საინტერესო პროცესად აქცევდა. პატარა ქუჩებისა და ქალაქის ნაკლებად ცნობილი ადგილების მოვლაში დაეხმარებოდა. როცა საკუთარი ტრანსპორტით ხარ, შეგიძლია შეჩერდე და სრულად დატკბე მოგზაურობით. ინდოეთში ყველას გვყავდა სკუტერი და ძალიან ბევრი ვიარეთ და ბევრად მეტი ვნახეთ, ვიდრე ამას სკუტერის გარეშე შევძლებდით. ამიტომ, თბილისს როცა დავუკავშირეთ, ვიფიქრეთ, ამ ქალაქისთვის სრულყოფილი ტრანსპორტი იქნებოდა,” – გვიამბო Scoot Scoot-ის თანადამფუძნებელმა, გიორგი მონავარდისაშვილმა.
დამფუძნებლები, პარალელურად, მუშაობდნენ და სკუტერების ბიზნესიც თავიდან, უბრალოდ, ჰობი იყო. გიორგი მონავარდისაშვილმა და გიორგი ფოფორაძემ იაპონიიდან 30-მდე მეორადი სკუტერი ჩამოიყვანეს და ერთი წლის განმავლობაში აქირავებდნენ. ამ დროის მანძილზე, ბაზარზე დაკვირვებისას ბიზნესის განვითარების სრულიად ახალი გზა იპოვნეს, რამაც სკუტერების გაყიდვაზე გადასვლა გადააწყვეტინათ. სლოგანიც მალევე დაიბადა – “მთელი ქვეყანა ჩვენ ვიქნებით”.
“გაქირავების სერვისი ამ ბიზნესის “დემო” ვერსია იყო. მაშინ დავიწყეთ გარკვევა, როგორი იყო ბაზარი, სახელმწიფოს რა რეგულაციები აქვს ამ ტრანსპორტზე… მე იმ პერიოდისთვის სხვა ბიზნესით ვიყავი დაკავებული და ფოფორაც სხვა საქმეს აკეთებდა. ეს უფრო ჰობის დონეზე გვქონდა. შემდეგ, გადავწყვიტეთ გაყიდვები გვეკეთებინა, რადგან გაქირავების შემთხვევაში, ქართველი მომხმარებლები საკმაოდ აზიანებდნენ ნაქირავებ სკუტერებს. ამან დაგვაფიქრა, ხომ არ სჯობს, ქართულ ბაზარს ჯერ გავაცნოთ ეს კულტურა შეეჩვიოს მომხმარებელი და გადავწყვიტეთ ამ ტრანსპორტის ქვეყანაში დაფუძნებაზე გვემუშავა. დღევანდელი გადმოსახედიდან, იდეალური გადაწყვეტილება იყო.“
სკუტერების გაყიდვას თავისი გამოწვევები ახლდა:
“სკუტერი საქართველოში იაფფასიან და ცოტა დაბალი კლასის ტრანსპორტად აღიქმებოდა. საზოგადოების თვალში, ამ ტიპის ტრანსპორტი უნდა ყოფილიყო მძლავრი. ამ სტერეოტიპებს კომუნიკაციით დავუპირისპირდით. ისეთი ადამიანების შემოკრება დავიწყეთ, ვისაც, დაკავებულობის გამო, ბევრი გადაადგილება სჭირდებოდა, თან თავისუფალიც იყო ამ სტერეოტიპებისგან და თან მის მაგალითს სხვებიც აჰყვებოდნენ. ეს ამ ტრანსპორტის პოზიციონირებას ძალიან დაეხმარა – საზოგადოებაში თანდათან მომძლავრდა აზრი, რომ სკუტერიც ანგარიშგასაწევი სატრანსპორტო საშუალებაა.”
- კონკურენცია როგორი იყო ბაზარზე, როცა იწყებდით?
ჩვენამდე, თბილისში ერთი-ორი ადგილი იყო, სადაც სკუტერის შეძენა იყო შესაძლებელი. 2008 წლიდან ფუნქციონირებდნენ, თუმცა, საერთოდ არ ვითარდებოდნენ, არც ბაზარი იზრდებოდა და ძირითადად, ძალიან იაფფასიანი სკუტერები ჩამოჰყავდათ. ჩვენ საკმაოდ ხმაურიანად დავიწყეთ იმ მიზნით, რომ ქვეყანაში ტრანსპორტის ახალი სახეობა დაგვემკვიდრებინა – თავიდანვე გვქონდა სლოგანი “მთელი ქვეყანა ჩვენ ვიქნებით”.
როდესაც ამ საქმეს ვიწყებდით, ბაზარი ამხელა მართლა არ იყო, უბრალოდ, იმდენად ინტენსიური და ხმამაღალი კომუნიკაცია გვქონდა, რომ ბაზარმა იგრძნო “სუნი” და ჩვენ შემდეგ, რამდენიმე კონკურენტი გამოჩნდა ამ ბიზნესში.
- Scoot Scoot-მდე კრეატიულ ინდუსტრიაში სააგენტო Redberry-ის თანადამფუძნებლად გიცნობდით. როგორ მიიღე გადაწყვეტილება, სააგენტოდან საკუთარ ბიზნესში გადაგენაცვლა?
Redberry-მდე სააგენტო WINDFOR’S-ში ვმუშაობდი, ცოტა ხნით. იქიდან წამოსვლის შემდეგ, ამ სფეროსთვის თავის დანებებას ვფიქრობდი. შემდეგ, მე და გაგამ Redberry გავაკეთეთ. სააგენტოობა, როგორც ასეთი, არ გვიფიქრია, უბრალოდ ყველაზე მარტივად ფული ამ მიმართულებით იშოვებოდა. თუმცა, რაღაც ეტაპზე მაინც მივედით მოცემულობამდე, რომ ჩვენც სააგენტო ვიყავით. ძალიან ბევრს ვმუშაობდით, 24 საათის განმავლობაში. არ ვიცი, რა ენთუზიაზმი გვქონდა ასეთი. კლიენტს რომ საერთოდ არ ვიცნობდით, შევიდოდით ხოლმე მათ საიტზე, შევისწავლიდით, ვაკეთებდით პროექტის ნაწილს და შემდეგ მივდიოდით შეთავაზებით. საბოლოოდ, მივხვდი, რომ სააგენტოში ყოფნასა და კონსულტანტობაზე მეტად, საცალო გაყიდვები მაინტერესებდა.
- სკუტერების გასაქირავებლად ჩამოყვანიდან მის საცალო გაყიდვის ბიზნესად ქცევამდე, ყველაზე რთული რა ეტაპი იყო?
ყველა წელს ახლდა თავისი საკმაოდ დიდი სირთულეები. სტარტაპისთვის, საკმაოდ დიდი სირთულეა ფინანსებზე წვდომა. ჩვენ გაგვიმართლა, რომ რაღაც ეტაპამდე მისასვლელად, ეს ფინანსები გვქონდა, თუმცა, ეს გამოწვევა მუდმივად დგას. ძალიან ძლიერ კონკურენციაში ვართ, რომლებსაც ფინანსური მხარდაჭერა აქვთ. ხშირად ყოფილა, იმის გამო, რომ ჩვენთან სტოკში არ ყოფილა სასურველი მოდელი, მომხმარებელს სხვაგან უყიდია შემდეგ. ამ ბოლო დროს ხომ საკმაოდ გააქტიურდა ტექნოლოგიური სტარტაპების მხარდაჭერა, ასეთი ტიპის ბიზნესს კი, ასეთ რამეზე წვდომა არ აქვს და გიწევს, ნელ-ნელა განვითარდე. მაგრამ, საბედნიეროდ, ეს მიმართულება სწრაფად იზრდება – სკუტერივით ჩქარი ბაზარია. სწრაფად შემოდიან ახალი კონკურენტები, ძველები – კოტრდებიან და ცვლილებები ინტენსიურია. დღემდე ძალიან დიდი გამოწვევაა, რომ რეგულარულად შევავსოთ მარაგები და სკუტერი მთელ ქვეყანაში გავხადოთ ხელმისაწვდომი.
- სამიზნე აუდიტორიაზეც ვისაუბროთ – როგორი სეგმენტია, უფრო მეტად, თქვენი მომხმარებლები?
ეტაპობრივად, სამიზნე სეგმენტი საკმაოდ მრავალფეროვანი ხდება. თუკი, აქამდე უფრო მეტად თავგადასავლების მოყვარული ადამიანები იყვნენ ჩვენი კომუნის წევრები, ახლა ემატებიან ის ადამიანებიც, რომლებსაც პროფესიული საქმიანობიდან გამომდინარე ესაჭიროებათ ინტენსიური გადაადგილება. მე მაინც ისეთი სეგმენტი მიყვარს, რომელსაც უნდა უფრო მეტი იცხოვროს, უფრო მეტი მოასწროს და რასაკვირველია, ხარჯიც შეამციროს.
- კონკურენტუნარიანობას როგორ ინარჩუნებთ?
ერთი მხრივ, კომუნა ძალიან ახლოსაა ჩვენთან. ძალიან მნიშვნელოვანია, როცა ვიღაც რაღაცას გირჩევს. მომხმარებლებს პირადად ვიცნობთ, ყურადღებას ვაქცევთ და ვახერხებთ, რომ ჩვენ და სკუტერის მოყვარულთა კომუნა ერთმანეთის ნაწილად ვგრძნობთ თავს. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან სკუტერი მაინც ახალი ტრანსპორტია ბაზარზე, დიდ ყურადღებას აქცევენ, რომ ვინმესგან მიიღონ რჩევა და საბედნიეროდ, ახლობლები ძალიან ხშირად ურჩევენ ხოლმე Scoot Scoot-ს. მეორე ფაქტორი ისაა, რომ ჩვენი გუნდის ყოველი წევრი ზედმიწევნით კარგად ვიცნობთ პროდუქტს ტექნიკურადაც, სპეციფიკაციებითაც და დანიშნულებითაც. ჩვენთვის ეს დიდი უპირატესობაა, ვიდრე მათთვის, ვინც ცოტა ხნის წინ, მაგალითად, კონდიციონერებს ყიდდა და ახლა სკუტერების გაყიდვაც გადაწყვიტა. ასევე, ის ფაქტორიცაა, რომ ყველა ძალიან დიდი ენთუზიაზმით ვართ განმსჭვალულები – გუნდის ყველა წევრს აქვს გაცნობიერებული ეს საქმე, სკუტერის ხელოსანს რომ ჰკითხო, რას აკეთებო, ისიც ამას გეტყვის – ახალ ტრანსპორტს ვაფუძნებ ქვეყანაშიო. ბაზრის “დრაივერები” ჩვენ ვართ.
-ასე კარგად შეთამაშებული გუნდი როგორ შეიკრიბეთ?
ბევრი მოვიდა და წავიდა. საბედნიეროდ, ვინც დარჩა, მგონი ძალიან კარგად ესმით, რას აკეთებენ და რატომ აკეთებენ. მგონი, ყველაზე მნიშვნელოვანიც ესაა, გუნდის წევრმა იცოდეს, რას ემსახურება და გრძნობს, რომ ამ გზაზე მიდის. ძალიან კარგი თანამშრომლები გვყავს. კარგად ესმით ჩვენი განვითარების გეზი და შედეგებსაც ხედავენ.
- პანდემიამ როგორ იმოქმედა Scoot Scoot-ზე?
პანდემიის პერიოდში მნიშვნელოვნად გაიზარდა მოთხოვნა მეორად სკუტერებზე. ვისაც ტრანსპორტი აღარ ჰყავდა, ალტერნატივას ეძებდა და შედარებით იაფიან სკუტერებზე მოთხოვნა გაიზარდა. ხოლო, იმ პერიოდში, როცა მანქანები აკრძალეს, ყველაზე ინტენსიურად გაიყიდა Vespa-ს მოდელები. პანდემიის დროს, ისეთი ხალხი გადმოჯდა სკუტერზე, რომელიც სხვა შემთხვევაში, 2-3 წლის შემდეგ გადმოვიდოდა. ბიძგი მისცა მათ, ვისაც დროდადრო გაუვლია გულში, სკუტერი ხომ არ მეყიდაო.
უარყოფითი მხარე ის იყო, რომ პანდემიის გამო მარაგების შევსება მნიშვნელოვნად შეფერხდა, შეკვეთაც გაძნელდა და ამ დრომდე ველით.
პანდემიის დროს, მოვუხშირეთ მასტერკლასების ჩატარებას – მსურველებს შეეძლოთ უფასოდ ესწავლათ სკუტერის მართვა და ამ გაკვეთილებს ყოველკვირეულად ვატარებდით.
პანდემიამ გვასწავლა, რომ სკუტერის გაყიდვაც კი შესაძლებელია ონლაინ. არადა სკუტერის ყიდვაც ხომ მანქანის შეძენასავითაა, თუ არ მიხვედი, მოირგე და სარკეში არ ჩაიხედე, რთულია გადაწყვეტილების მიღება.
ამ პერიოდმა დაგვანახა, რამდენად მარტივადაა შესაძლებელი კამერასთან, უბრალოდ, დადგომა და საუბარი კონკრეტული მოდელის დანიშნულებაზე, ფუნქციაზე და ასეთი ვიდეოების ჩაწერას კიდევ ვაპირებთ.
- შენ ახსენე, რომ უკვე სტარტაპიდან ბიზნესის მასშტაბზე გადავდივართო. რა იგულისხმე?
ქართული სტარტაპის პირობებზე, საკმაოდ დიდ მასშტაბზე ვართ გასული. ვფიქრობ, საინტერესოა ისიც, რომ დაფუძნების დღიდან, ყველაფერს ისე ვეკიდებით და ვაკეთებთ, როგორც დიდი ბიზნესი მოიქცეოდა, იმის მიუხედავად, რომ საკმაოდ მცირერიცხოვანი გუნდი ვართ და სამუშაოც კომპლექსურია. ახლა რაოდენობრივადაც ვიწყებთ გაზრდას და ბევრი რამ უფრო მკაფიო ხდება. მომდევნო წელი იქნება აქტიური ექსპანსიის წელი. გვინდა, რამდენიმე ქალაქში გამოვჩნდეთ და რამდენიმე ახალი ბრენდის დამატება გვინდა, რომლებსაც არამხოლოდ საქართველოში, არამედ რეგიონულ დონეზე წარმოვადგენთ. გვაქვს განცდა, რომ გავცდით სტარტაპის ეტაპს და ვმუშაობთ, რომ გავხდეთ დიდი კომპანია, ქვეყანაში გავიშალოთ და მართლა მთელი ქვეყანა ჩვენ ვიყოთ.
Scoot Scoot
