geo eng rus
შაბათი, 21 იანვარი, 2017. 10:16
დავით კენჭაძე: როგორ გავზარდოთ ექსპორტი საქართველოდან
2016-05-18 09:41:17
+
-

დავით კენჭაძე, ბიზნეს კონსულტანტი

მინდა ვისაუბრო ჩემთვის ნაკლებად ტრადიციულ მიმართულებაზე, ეს უფრო მაკროეკონომიკური საკითხია და ეხება ექსპორტს.


მოდით სხვა თვალით შევხედოთ ქვეყანას და წარმოვიდგინოთ, რომ საქართველო არის დიდი კორპორაცია, რომლის ქვედანაყოფები აწარმოებენ სხვადასხვა პროდუქტს. მაგრამ რა არის ყველაზე მნიშნელოვანი ნებისმიერ კომპანიაში? დიახ, თქვენ სწორად მიხვდით - ეს გაყიდვებია.


სტიმულირება წარმოებაზე მხოლოდ გასაკეთებელი საქმის ნახევარია, რადგან თუ გასაღების ბაზარი არ არის, უკანასკნელი წლების განმავლობაში  ახლად შემქნილი საწარმოები თუ სოფლის მეურნეობის პროდუქტების წარმოება დაიხურება.


როგორ გავყიდოთ ქართული პროდუქცია?


რა თქმა უნდა საქართველოში ქართული პროდუქცია ისედაც იყიდება, თუმცა ეს იმდენად პატარა ბაზარია, რომ მხოლოდ მასზე ორიენტაციით შეუძლებელია განვითარება. გლობალიზაციის საშუალებებიდან გამომდინარე მცირე ხნით სხვაგვარად შევხედოთ ამ საკითხს. საქართველო არის კომპანია, რომელსაც უნდა ჰქონდეს შესაბამისი გაყიდვის წერტილები ანუ ფილიალები სხვადასხვა მიმართულებით. თუ დავუკვირდებით მთავრობის აპარატის დღევანდელ სტრუქტურას ამისთვის ძალიან კარგი საშუალება საელჩოებია. თუმცა დღეს საელჩოები უფრო ხშირად გამოიყენება ქართული პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის, რასაც როგორც წესი პირდაპირი გაყიდვები არ მოაქვს, ხოლო მეორე მხრივ საელჩოები არ არიან ჩართული ეკონომიკურ საქმიანობაში, რომელიც რეალურ შედეგებს დებს, განსხვავებით მხოლოდ PR აქტივობებისგან.


რა უნდა გავაკეთოთ იმისათვის, რომ დავიწყოთ ექსპორტის ზრდა? უნდა გადავიდეთ აგრესიულ გაყიდვებზე, რადგან მოთხოვნა პოტენციურ კლიენტებში ნადვილად არ არის საკმარისი. დისტრიბუტორების უმრავლესობა კი ჩვენი  მეზობელი ქვეყნებიდან, (რომლებიც თანამშრომლობენ სხვადასხვა მაღაზიათა ქსელებთან და გაყიდვის წერტილებთან) ყოველთვის მზად არიან მიიღონ ახალი წინადადებები და ნახონ შემოსავლის მიღების ახალი წყაროები.


ექსპორტის გაზრდისათვის საჭიროა შესაბამისი გაყიდვების სქემის შექმნა. მაგალითად საჭიროა სააგენტო, რომელიც ვფიქრობ ეკონომიკის სამინისტროს გასაკეთებელია, სადაც დარეგისტრირდება ყველა კომპანია, რომელსაც აქვს სურვილი გაიტანოს საკუთარი წარმოება ექსპორტზე. საელჩოებში კი უნდა მომზადდნენ შესაბამისი “სეილსმენები”, მათ შორის უცხოელებიც, რომელთა მიზანი იქნება უზრუნველყონ კონტრაქტების გაფორმება დისტრიბუტორებსა და ქართველ მეწარმეებს შორის.


ჩემი დაკვივრებით შემიძლია გითხრათ, რომ მეწარმეების ყველაზე დიდი პრობლემა გასაღებაა, რადგან ისინი ქმნიან კარგ პროდუქტს, თუმცა არ იციან როგორ გაყიდონ ის თუნდაც საზღვარგარეთ, არ აქვთ შესაბამისი გამოცდილება და კონტაქტები. 


იმ შემთხვევაში თუ მეწარმეებს დავეხმარებით არა მხოლოდ აწარმოონ, არამედ მომგებიანად გაყიდონ პროდუქტი მდგომარეობა მკვეთრად შეიცვლება. გვეყოლება აგრესიული სეილსმენთა ჯგუფი, რომლებიც იმუშავებენ სხვადახსვა ქვეყნებში, ექნებათ შესაბამისი გეგმები და საბონუსე სისტემაც. ამის გაკეთებას მთავრობის აპარატი ვერასდროს ვერ შეძლებს, რადგან ამ დროს საჭიროა წმინდა ბიზნეს მიდგომა სტრატეგიულ დონეზე, მათ შორის საკომისიოების თვალსაზრისითაც.


დარმწუნებული ვარ ძალიან ბევრი მაღალი დონის პროფესიონალის მოძიებაა შესაძლებელი, რომლებიც გააკეთებენ ამ ყველაფერს. რაც შეეხება დისტრიბუტორების  მოძიებას, რომლებიც მოახდენენ ქართული წარმოების გატანას არ წარმოადგენს პრობლემას, რადგან ისინი ყოველთვის მზად არიან მოძებნონ რაიმე ახალი, იაფი და ხარისხიანი იმისათვის, რომ მიიღონ მაღალი შემოსავლები.


ასე რომ ამ იდეის განხორციელებლისთვის მხოლოდ გადაწყვეტილების მიღებაა საჭირო, რომელსაც შემდეგ უხელმძღვანელებენ შესაბამისი კვალიფიკაციის ადამიანები. ისინი დანერგავენ და შექმნიან სქემას, რომლის დახმარებითაც  6 თვის შემდეგ სრულიად შესაძლებელი იქნება პირველი წარმატებული კონტრაქტების გაფორმება.